di Veronica Basaglia on 28 dicembre 2020

Hai mai sentito parlare del social selling, ossia una delle modalità più interessanti di incrementare le vendite grazie ai social media?

In questa pratica guida, vogliamo offrirti tutte le nozioni fondamentali su questo strumento di marketing online, e soprattutto spiegarti le strategie chiave che ti permetteranno di ottenere il meglio da esso.

Cominciamo dalle definizioni.

Il social selling è l’insieme delle strategie e delle metodiche che utilizzano i social media per individuare, connettere, comprendere e nutrire i clienti potenziali.

Si tratta quindi di una modalità digitale di costruire relazioni positive con soggetti che potrebbero essere interessati ai nostri prodotti e servizi, in modo da fidelizzarli al nostro brand in vista dei loro futuri acquisti.

Di fatto, sempre di più il social selling va a sostituire il “cold calling” tipico dell’outbound marketing, ossia le chiamate “a freddo” che, fino a qualche anno fa, rappresentavano la primaria modalità con cui le aziende cercavano di individuare nuovi clienti.

Generalmente, il social selling viene condotto sulle piattaforme social più note, quali Facebook, Linkedin, Instagram o Twitter, utilizzando profili professionali e pagine.

Attenzione, però: fare social selling non significa bombardare i nostri contatti con offerte commerciali, né sui loro profili né tantomeno attraverso i messaggi privati! Quello è lo spam, ed è un’altra cosa (che peraltro non piace a nessuno).

Al contrario, il social selling è l’attività che ti mette in contatto con altre persone o aziende (a seconda che la tua proposta sia di B2C o B2B) e ti consente di conoscerle, capirle, valutarle, comunicare con loro così che tu possa rappresentare per loro una soluzione a un determinato problema.

Ecco perché ogni business dovrebbe prendere in considerazione il social selling 

Le ragioni per cui il social selling è sempre più utilizzato da aziende e professionisti di settori anche molto diversi sono numerose, e la prima è che, quando fatto bene, funziona.

Quelli che ti proponiamo a seguire sono secondo noi i tre motivi principali per cui nessuna organizzazione dovrebbe farne a meno:

  1. Permette di sviluppare relazioni reali: dal momento che il social selling è l’opposto del cold calling, e che si basa tutto sull’ascolto e sulla comprensione dell’altro, quando sfruttato nel modo giusto aiuta il tuo team sales a identificare veri clienti potenziali, e non obiettivi casuali. Comprendendo le conversazioni sul web, individuando specifiche criticità e ascoltando i bisogni degli utenti, avrai la possibilità di intervenire offrendo soluzioni e risposte puntuali che i tuoi interlocutori stanno effettivamente cercando.
  2. Individua persone già coinvolte nel social buying: quest’ultimo è l’altra faccia della medaglia. Da un lato, abbiamo il social selling che ascolta e interpreta le conversazioni online per favorire una determinata proposta commerciale; dall’altro abbiamo il social listening che è invece orientato a valutare le opinioni di altri utenti per procedere a un acquisto. Una buona opera di social selling ti permetterà quindi di colpire trasversalmente e indirettamente anche questi utenti, condizionando il loro processo d’acquisto in una modalità che favorisce il tuo brand.
  3. I tuoi competitor lo utilizzano già: come accennato all’inizio di questo articolo, il social selling è una modalità sempre più importante per individuare lead potenziali utilizzando la rete. Questo significa che, quasi certamente, i tuoi principali concorrenti si stanno già muovendo in questa direzione, offrendo risposte e supporto a utenti che fanno parte anche della tua platea di interesse. Con il passare del tempo, la loro azione sistematica e puntale in questo senso tenderà sempre più a fidelizzare e ingaggiare la target audience, progressivamente tagliando fuori altri potenziali vendor. Ecco perché è importante che anche tu possa contribuire alla conversazione e portare la Unique Brand Proposition che rende la tua attività degna di attenzione.

Quattro step per utilizzare al meglio il social selling

Esistono numerose best pratices per utilizzare in modo corretto e coerente il social selling nella fase di pre-sales.

L’esperienza e la pratica di sicuro migliorano il risultato finale e permettono agli specialisti delle vendite di mettere a punto precise e personali strategie di intervento che possono variare in modo anche significativo da professionista a professionista.

Tuttavia, ti proponiamo a seguire quelle che secondo noi sono le quattro regole chiave per approcciarsi nel modo giusto a questo strumento di marketing digitale.

  1. Fatti vedere: compila al meglio delle loro possibilità i tuoi profili professionali, siano essi su LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram, completandoli in ogni loro parte e mettendo bene in chiaro chi sei, cosa fai e come lo fai, e poi buttati nella mischia. Mantieni solido il contatto umano e personalizza le tue comunicazioni con gli altri utenti, in modo da far comprendere che non sei un bot o il risultato di un’automazione, ma una persona vera che sa offrire ascolto e risposte reali. Sii presente, ingaggiante e soprattutto sii te stesso, perché il cuore del social selling sono sempre le relazioni umane – anche se traslate in una dimensione virtuale.
  2. Ascolta in modo strategico: esercitati nella lettura e nell’ascolto delle conversazioni online così da identificare quelli che sono i lead più efficaci per la tua proposta commerciale. Studia il comportamento degli utenti con attenzione e scoprirai che gli internauti condividono informazioni cruciali sui loro processi d’acquisto, che sanno raccontare molto bene ciò che vogliono e come lo vogliono. La sola cosa che devi fare è restare attento e presente nel tuo ascolto: non solo dei lead potenziali, ma anche dei tuoi competitor e degli altri player di settore. Approfitta del social selling anche per valutare la reputazione del tuo brand o del tuo prodotto sulla rete: sarà uno step fondamentale per le decisioni strategiche future del tuo business.
  3. Offri valore: e comunicalo alle persone giuste e al momento giusto, attraverso interazioni puntuali e calibrate, che non soffocano la tua utenza ma al contrario producono risposte e soluzioni ideali. Questo non significa esclusivamente proporre il tuo prodotto o servizio a ogni pie’ sospinto, quanto piuttosto mettere a disposizione degli utenti la tua expertise, esperienza e competenza per fare la differenza nella comunicazione con l’altro. Col passare del tempo, questo approccio ti renderà un interlocutore privilegiato e un punto di riferimento per specifiche aree di interesse del tuo pubblico digitale. Ricorda che se si fidano di te, si fideranno anche della tua proposta commerciale.
  4. Costruisci relazioni virtuose: come vedi, siamo tornati al punto di partenza – ossia all’obiettivo chiave del social selling, che è quello di dare vita a rapporti digitali (ma non per questo meno reali) con altri utenti. In termini pratici, questo significa rimanere in contatto con loro anche dopo l’eventuale vendita, supportarli nei loro processi d’acquisto o di valutazione d’acquisto, ascoltare le loro obiezioni o i loro dubbi e fornire assistenza e supporto puntuali.

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Topics: Digital Marketing, Social Network