di Tiziano Valli on 11 novembre 2021
Tiziano Valli
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Nel settore dell’arredamento la qualità dei tuoi mobili e la raffinatezza del tuo design non bastano per fare successo. 

Attenzione: questo non significa che la ricerca del bello negli ambienti, nei pezzi d’arredo e nei materiali sia inutile. Al contrario, tutto questo rimane l’anima dell’intera industria del mobile. Ma senza una strategia mirata ai tuoi obiettivi di business, la qualità della tua offerta rischia di non essere valorizzata. E, ancora peggio, di passare inosservata. https://blog.naxa.ws/inbound-m

Un valido approccio al marketing in questo scenario? L’inbound.
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In questo articolo parliamo di:

 

Comportamenti d’acquisto nel mercato arredo & design

Valore percepito e fiducia. Sono queste le parole chiave che descrivono meglio l’evoluzione del comportamento dei player del settore arredo. Andiamo a vedere nel dettaglio di cosa si tratta.

come è cambiato il mercato arredamento design mobili consumatori clienti

 

I clienti non scelgono in base alla qualità, ma in base al valore percepito

Oggi i consumatori non scelgono in base alle qualità dei tuoi prodotti. Spesso nemmeno li conoscono. Anzi, molto spesso non li conoscono. 

Pensaci, i tuoi clienti quando scelgono quale tavolo da cucina acquistare, si informano nel dettaglio sulle caratteristiche del legno? Sul modo in cui sono stati lavorati e tagliati i vari listelli? Sul modo in cui sono assemblati i diversi pezzi? Nella maggior parte dei casi no.

I clienti scelgono un determinato tavolo per il colore del legno, per le sue venature, per come se lo immaginano nella loro cucina, oppure per la storia che racconta il mobile. Oppure per il modo in cui tu lo introduci e presenti.

In sostanza, i clienti scelgono cosa comprare in base al valore percepito, ovvero in funzione della loro visione soggettiva dell’offerta. La qualità percepita batte la qualità oggettiva. 

Come migliorare il valore percepito dei tuoi mobili, del tuo showroom o del tuo brand? Con il marketing e con la comunicazione! E soprattutto con una strategia!

 

Decisioni d’acquisto nell’arredamento: una questione di fiducia

Un’altra dinamica centrale nel settore Arredo & Design è la fiducia

La maggior parte dei buyer vedono l’arredamento come un impegno importante. Questo vale sia per i buyer B2C, sia per i B2B. 

Nel B2C, i consumatori finali vogliono scegliere con cura i propri pezzi d’arredo. I mobili entreranno infatti a far parte della loro casa, della loro vita e addirittura della loro identità, dal momento in cui l’abitazione è una parte importante della propria persona. 

Nello scenario B2B, architetti, designer e rivenditori cercano produttori di mobili di fiducia con cui collaborare e stringere accordi commerciali. Dopotutto, oggi l’offerta è davvero ampia, esistono tantissime aziende produttrici, e ognuna di loro è rintracciabile online in pochi semplici click. 

La skill che può cambiare le carte in tavola per un’azienda è la capacità di costruire relazioni professionali. E soprattutto di generare fiducia. Questo vale sia nel B2C, sia nel B2B.

Come generare fiducia? Con una buona strategia di marketing!

 

La strategia di Inbound Marketing

Ricapitolando, nel mercato Arredo & Design due componenti sono fondamentali: la qualità percepita e la fiducia.

Queste componenti sono facilmente raggiungibili grazie ad una strategia inbound.

L’inbound Marketing si basa sull’attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti. Il tutto attraverso la creazione di contenuti di valore e di esperienze studiate su misura. L’approccio inbound mira a costruire relazioni di valore con il proprio pubblico, adottando una comunicazione costruita ad hoc per il proprio target. 

In questa logica i contenuti proposti alla tua target audience saranno puntuali, coinvolgenti e quanto più possibile personalizzati. Ma soprattutto, saranno in grado di rispondere a specifiche esigenze e necessità, gusti e desideri.

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Perché l’inbound si applica perfettamente al settore arredo? 

Se condividi contenuti di valore, ti posizionerai come un punto di riferimento del settore. Guadagnerai la fiducia dei tuoi utenti. Come diretta conseguenza, i tuoi buyer penseranno direttamente al tuo marchio nel momento in cui saranno pronti ad una decisione d’acquisto (o collaborazione nel caso del B2B). 

Inoltre, i consumatori che avrai attratto al tuo brand ti vedranno con altri occhi. Percepiranno un valore più alto nella tua offerta.

 

La filosofia Inbound

L’idea dell’inbound è attrarre i migliori prospect impostando una comunicazione di loro interesse. E soprattutto senza dare la sensazione di essere invadenti o insistenti. Chi fa inbound si propone di aiutare gli utenti e di stimolarli con contenuti interessanti.

Lo scopo è farsi trovare al momento giusto nel posto giusto, senza interrompere il loro percorso di navigazione. È una strategia in grado di attrarre target qualificato che, una volta colpito, tornerà sempre da te. Questa è una componente fondamentale nel settore arredo!

 

Il funnel: le 4 fasi dell’inbound marketing

L’Inbound Marketing si basa su quattro fasi principali. Queste rispecchiano il buyer journey, ovvero il percorso d’acquisto dell’utente. 

Le diverse fasi sono spesso rappresentate dal funnel, ovvero da un imbuto. Nella parte iniziale (sezione alta dell’imbuto) il pubblico è molto vasto, mentre proseguendo nel processo (scendendo nell’imbuto)  l’audience si restringe. Alla fine del percorso rimangono solamente gli utenti che si sono decisi ad acquistare (sezione bassa dell’imbuto).

Ecco le 4 fasi del funnel:

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Attract / Fase 1

Nella prima fase l’obiettivo è attrarre nuovi visitatori alle tue piattaforme (sito web o pagina social). 

Come attrarre nuovi utenti? Per prima cosa dovrai conoscerli. Occorre sapere cosa cercano in un pezzo d’arredo, quali informazioni cercano online, quali sono i loro dubbi e che di che risposte hanno bisogno. In questo modo sarà possibile costruire contenuti ad hoc. Per aiutarti, potrai costruire dei buyer personas, ovvero degli identikit dei tuoi buyer. Questo ti risulterà davvero utile.

Proponendo contenuti di qualità, come ad esempio articoli blog, e promuovendoli online, potrai intercettare nuovi utenti. 

Convert / Fase 2

In questa fase l’obiettivo è convertire i visitatori del tuo sito in contatti

Puoi vincere questa sfida fornendo contenuti davvero interessanti e posizionando CTA (call-to-action) sul tuo sito. Queste sono “inviti all’azione”. Sono ad esempio i pulsanti “contattaci ora” o “iscriviti subito” che hai di sicuro visto online migliaia di volte. 

Grazie alle CTA potrai spingere gli utenti a lasciarti i loro dati in modo volontario e spontaneo. Potrai così ricontattarli, continuando a fornire loro contenuti di valore, come aggiornamenti email sugli ultimi trend dell’interior design, oppure sui tuoi nuovi mobili. Lo scopo? Coltivare i rapporti (e la fiducia) con gli utenti, gettando le basi per convertirli in clienti.

Closing / Fase 3

Questa è la fase della chiusura: consiste nella trasformazioni dei contatti in clienti. 

A partire dal database che abbiamo acquisito grazie alle fasi precedenti, e con l’ausilio di campagne di email marketing, potrai guidare i tuoi contatti all’acquisto. Grazie all’automazione delle campagne, gestite da specifici workflow, potrai “nutrire i contatti con contenuti di valore, trasformandoli in clienti.

Delight / Fase 1

Trovato nuovi clienti? Bene! Ma le azioni di marketing non finiscono qui. L’ultimo step di basa sulla seduzione dei propri clienti. L’obiettivo? Deliziarli.

Sviluppando legami di fiducia, i clienti si trasformeranno in veri e propri seguaci del tuo brand, in evangelist. Significa che parleranno di te con entusiasmo e positività, attirando a te altre persone. Non dimenticare che il passaparola (word-of-mouth) rimane uno dei canali più potenti nel marketing.

Anche in questo caso, i contenuti sono determinanti. Sono proprio le comunicazioni interessanti, coinvolgenti e utili a fidelizzare gli utenti al tuo brand.

 

Sales & marketing automation & HubSpot: ulteriori vantaggi dell’inbound

L’inbound marketing si basa sul condividere contenuti e comunicazioni personalizzate, indirizzate alle persone giuste

A questo proposito, la sales & marketing automation gioca un ruolo fondamentale. Non a caso, inbound e automation vanno sempre a braccetto. Pensa che la metodologia inbound è stata introdotta nel lontano 2006 da HubSpot, software di marketing, vendita e automazione leader a livello mondiale.

L’automazione delle attività porta numerosi vantaggi in ambito business:

  • automazione delle attività sales & marketing
  • gestione delle form sui siti web
  • CRM, gestione contatti e database 
  • automazione delle campagne email
  • creazione di pipeline di vendita
  • ottimizzazione delle risorse
  • raccolta di dati e informazioni preziose per ottimizzare la strategia

 

Conclusione

In sostanza, le parole chiave che riassumono al meglio l’approccio inbound sono: valore percepito, fiducia, contenuti, conversione in clienti e potenziamento del business. 

Il tutto si applica perfettamente al settore Arredo & Design. Sia B2C, sia B2B. 

Il futuro è inbound.


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Topics: Inbound Marketing, Arredo & Design

Tiziano Valli

Tiziano Valli

Mi occupo del marketing e della comunicazione di Naxa, svolgendo attività varie e trasversali. Le principali? Creazione di contenuti, copywriting, sviluppo di landing page, cura della comunicazione social e delle campagne annunci Facebook.