di Naxa on 17 dicembre 2019

Il tuo negozio di arredamento ha attraversato, tra tanti scossoni, la crisi economica e il cambiamento profondo dei comportamenti d’acquisto dei clienti che hanno travolto il mercato negli ultimi dieci anni. È ancora in piedi e tu continui a essere un imprenditore di successo. Perché? Perché sai rinnovarti, sia negli ambienti di lavoro che nella filosofia, e soprattutto nella mentalità imprenditoriale.

Ecco perché sei qui: per scoprire qualche strategia per rilanciare il tuo negozio di arredamento e renderlo ancora più appetibile ai clienti potenziali, oltre che fidelizzante per quelli già acquisiti.

Rilanciare il tuo negozio di arredamento è un’operazione complessa, multisfaccettata, capace di protrarsi a lungo nel tempo per raggiungere i risultati sperati, ma che sostanzialmente si racchiude in un semplice e unico termine: marketing.

Il nuovo millennio prevede e richiede che gli imprenditori modifichino il loro modus operandi così da trarre il massimo dalle nuove tendenze, tecnologie e decisioni d’acquisto dei clienti che – ricordiamolo! – non sono più quelli di un tempo. Culturalmente più evoluti, colpiti da una miriade di informazioni che recepiscono in ogni istante attraverso internet, spesso sanno cosa stanno cercando prima ancora di varcare la soglia del tuo showroom. E tu, lo sai?

Fino a qualche tempo fa, per un titolare di un negozio di arredamento era sufficiente esporre i suoi bei prodotti in vetrina e accogliere i clienti quando questi, in autonomia, andavano a trovarlo. Il negoziante era pronto a consigliare, indirizzare, vendere e il cliente era disposto ad ascoltare, farsi guidare e acquistare. Si tratta di una semplificazione di massima, certo, ma è difficile sostenere che non fosse così prima della rivoluzione digitale che ha modificato prezzi, qualità, quantità delle offerte e, di conseguenza, modalità di acquisto del pubblico.

Se dovessimo riassumere oggi la filosofia degli acquisti e delle vendite, settore dell’interior design compreso, potremmo parlare genericamente di “guerra dei prezzi”. E si tratta spesso di una guerra che non ha vincitori, perlomeno tra gli imprenditori del settore dell’arredamento come te.

La guerra dei prezzi inizia nella mente del cliente

Il principio dal quale partire per rilanciare il tuo negozio di arredamento secondo le logiche più recenti è questo: ricorda che la guerra dei prezzi ha luogo, prima di tutto, nella mente del tuo cliente potenziale. Cambiando la percezione del prezzo e della qualità di un prodotto, nella mente del cliente si modifica anche la disposizione all’acquisto e, dunque, la sua scelta.

Dal momento che esisterà sempre qualcuno che saprà proporre prezzi più bassi dei tuoi, non è questo il terreno sul quale vale la pena combattere. Proprio perché il commercio è una battaglia fatta di sensazioni e percezioni, il rilancio del tuo showroom di arredamento dovrà seguire la strategia più ovvia: quella di posizionarsi nella mente del tuo cliente acquisito e/o potenziale come qualcosa di inimitabile, unico, indispensabile e davvero capace di soddisfare i suoi bisogni, le sue esigenze, le sue passioni. 

Rilancia il tuo negozio di arredamento: diventa la risposta alla necessità del tuo cliente

Individuare i clienti, portarli da te utilizzando sia i mezzi classici del marketing tradizionale che – e lo consigliamo! – quelli del digital marketing, legati ai new media, ormai presenza fissa nella vita di tutti noi, è il tuo obiettivo finale. Convincerli ad acquistare è lo scopo assoluto della tua professione.

Come farai?

Individuando cosa ti rende unico, speciale e diverso dai tuoi concorrenti. Trova il tuo cavallo di battaglia, ossia quelle qualità, caratteristiche e peculiarità che i clienti potranno subito riconoscere come tue e di nessun altro. Questo ti renderà non solo unico, ma anche primo nella mente del tuo potenziale cliente.

Dal momento che, come già detto, si combatte oggi una battaglia di prezzi, dai valore aggiunto a ciò che vendi. Fai in modo che la ragione per cui i tuoi clienti scelgono te, e non i tuoi concorrenti, non sia il prezzo ma il valore di ciò che dai loro.

Facciamo un esempio pratico: quante creme al cioccolato spalmabili esistono in commercio? Tantissime, giusto? Eppure una, e una soltanto, si chiama Nutella.

Michele Ferrero raccontava: “Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri. Tutti facevano il cioccolato solido e io l’ho fatto cremoso ed è nata la Nutella; tutti facevano le scatole di cioccolatini e noi cominciammo a venderli uno per uno, ma incartati da festa; tutti pensavano che noi italiani non potessimo pensare di andare in Germania a vendere cioccolato e oggi quello è il nostro primo mercato; tutti facevano l’uovo per Pasqua e io ho pensato che si potesse fare l’ovetto piccolo ma tutti i giorni; tutti volevano il cioccolato scuro e io ho detto che c’era più latte e meno cacao; tutti pensavano che il tè potesse essere solo quello con la bustina e caldo e io l’ho fatto freddo e senza bustina.”

Torniamo quindi alla domanda-chiave che starà alla base del rilancio del tuo showroom di mobili: cosa ti rende unico?

Individua la tua specializzazione, magari puntando su una categoria di prodotti che ti distingue dai tuoi concorrenti: non importa se questa è più ristretta perché oggi il generalismo commerciale è appannaggio soprattutto dei colossi online. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quindi quello di soddisfare non tutti, ma un target preciso, specifico, alla ricerca di qualcosa di ben determinato. In questo contesto, la tua offerta sarà percepita positivamente, come una competenza, come un valore. E questo avrà la meglio sul prezzo.

Vuoi qualche altro esempio pratico?

Italian CupCake si è posizionata sul mercato non come semplice pasticceria, ma come pasticceria specializzata in cupcake, e questa peculiarità ha creato il suo vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.

Crespi Bonsai si è posizionato sul mercato non come semplice negozio di fiori e piante, ma come negozio specializzato nella cura e nella coltivazione dei bonsai, e questo ha soddisfatto una passione nei suoi clienti.

Universo Vegano si è posizionato sul mercato non come semplice punto vendita di fast food, ma come esercizio di ristorazione specializzato nella proposta esclusiva di fast food vegano, una scelta che ha colpito l’etica dei suoi consumatori.

Sono tre esempi che ti aiutano a comprendere come queste attività commerciale abbiano individuato il loro cavallo di battaglia e come questo abbia trovato immediatamente il suo posto nella mente del cliente, condizionandone la percezione e mettendo in secondo piano l’aspetto – pur importante – del prezzo.

Per quanto riguarda il tuo showroom, quali sono le considerazioni che potresti fare? La prima e più importante è quella di individuare una specializzazione che non sia necessariamente orientata al prodotto, quanto al target che vuoi colpire e alle sue necessità e passioni.

Questo tipo di approccio ti permetterà non soltanto di gestire un negozio di arredamento al passo con i tempi, e anche di soddisfare non solo i bisogni, ma soprattutto le passioni dei tuoi clienti. E loro verranno da te perché sei unico.

 

 

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