di Veronica Basaglia on 27 febbraio 2020

Per capire come è possibile operare per generare lead, sia in termini di strategie che di strumenti, è opportuno prima di tutto conoscere il significato del termine

Soltanto avendo ben chiaro cosa sono i lead e in quale modo si legano a un’azienda, questa potrà progettare e mettere in pratica strategie di marketing – generalmente multicanale – orientate a un incremento della visibilità di brand, della sua reputazione, e del suo profitto attraverso le vendite.

Cosa sono i lead 

Si sente molto parlare della cosiddetta lead generation, ossia delle generazione di lead. Ma cosa sono, esattamente, i lead?

Possiamo definire un lead come un individuo reale, ossia una persona, che ha mostrato un grado di interesse più o meno marcato nei confronti di un brand, di un prodotto o di un servizio. 

Di norma, nell'ambito del marketing digitale, tale interesse è evidenziato dalla presenza di specifiche azioni:

  • Iscrizione alla newsletter
  • Scaricamento di contenuti premium
  • Richiesta di maggiori informazioni
  • Commenti a un contenuto blog
  • Telefonata in sede
  • Invio di comunicazioni specifiche

…E via discorrendo. Non è necessario che il lead compia tutte queste azioni e, in realtà, potrebbe aver generato solo una di esse. Ciò che conta è la capacità dell’azienda di interpretare la sua richiesta e di rispondere a essa con la proposta della soluzione a un problema che viene compreso e risolto. 

La grande importanza del lead deriva, come è facile intuire, dal fatto che il potenziale cliente ha dato vita per primo a un processo di comunicazione biunivoca nei confronti di un’organizzazione, e dunque è più predisposto di altri ad ascoltare e a intraprendere un percorso di acquisto. Questo, naturalmente, se l’azienda saprà costruire con lui un adeguato rapporto di fiducia!

Cosa significa lead generation 

Ora che abbiamo compreso cosa sia esattamente un lead, vediamo di chiarire in modo semplice cosa significhi il termine “lead generation”.

Si definisce in questo modo una specifica azione di marketing, o in alternativa una serie di strategie e azioni di marketing, finalizzate alla generazione di una lista dettagliata di potenziali clienti, ossia di lead interessati a determinati prodotti e servizi. 

In termini più pratici, la lead generation permette all'azienda di ricevere dati essenziali relativamente ai propri potenziali consumatori, che vengono però concessi in cambio di determinati contenuti o di risposte a necessità reali. 

Le risorse, di solito gratuite, che si utilizzano per attrarre i lead prendono il nome di lead magnet

Il processo di generazione dei lead: gli step fondamentali 

Per quanto riguarda il processo di generazione dei lead, esso avviene in cinque step sequenziali:

  1. L’utente accede allo strumento online (sito web istituzionale, blog, profili social)
  2. Procede al clic su una determinata call to action
  3. Viene reindirizzato su una pagina specifica (la cosiddetta landing page)
  4. Compila il form, telefona, invia un’email o, più in generale, manifesta interesse per la proposta commerciale dell’azienda
  5. Ottiene in cambio un contenuto di valore (lead magnet) e si trasforma in un acquirente potenziale (lead) per il brand

Strategie e strumenti per generare lead 

Quali sono le principali strategie e gli strumenti più utilizzati per la lead generation? Tra questi ultimi, i più noti includono: 

  • Offerte scaricabili: più di tutto rappresentano un incentivo a creare una comunicazione biunivoca tra consumatore e brand, e spingono l’utente a lasciare i propri dati. Tali offerte possono essere declinate in diverse modalità: dagli ebook ai whitepaper, dai self-assessment test alle infografiche, fino ai webinar informativi. Sono ideali specialmente nella fase iniziale del customer journey, ossia quella di Awareness, in cui l’utente cerca risorse e risposte a un determinato problema.
  • Video/Webinar di prodotto, contenuti premium: tipici della fase di Consideration, in cui l’utente sta valutando se la proposta commerciale dell’azienda faccia davvero al caso suo. Altri strumenti di questa fase includono case study, video dimostrativi o guide dedicate.
  • Demo prodotti, consulenze, campioni e prove gratuite: declinate nella fase finale del customer journey, ossia quella di Decision in cui il lead sta per decidere se procedere realmente all'acquisto, devono saper comunicare tutto il valore del brand e la differenza che il suo prodotto o servizio è in grado di garantire se paragonato all'offerta paritetica di un competitor.

E per quanto riguarda le strategie?

Nell’ambito di un progetto di digital marketing completo, complesso e multicanale, la lead generation gioca un ruolo fondamentale e i marketer opereranno in modo tale da favorirla nei contesti più diversi.

Tipicamente, le strategie per generare lead includono:

  • Studio del percorso di Awareness, Consideration e Decision attraverso la progettazione dettagliata di messaggi e contenuti
  • Definizione di Call To Action altamente performanti che invitano al click
  • Progettazione di form di contatto in grado di generare informazioni realmente utili per il brand
  • Strategie di lead nurturing, ossia di processi e azioni finalizzate a guadagnare la fiducia del potenziale cliente
  • Utilizzo di strumenti evoluti come software di marketing automation e intelligenza artificiale, così da concretizzare le azioni strategiche in linea con il percorso reale del lead

Topics: Lead Generation