di Veronica Basaglia on 22 marzo 2019
Veronica Basaglia
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Specialmente per i professionisti del digital, è essenziale poter trasmettere attraverso la propria sales force due concetti fondamentali ogni volta che si comunica con clienti o prospect: fiducia e tecnologia.

La costruzione di un rapporto di fiducia, e di una comunicazione virtuosa con committenti già acquisiti o potenziali tali è senza dubbio la chiave di volta per un rapporto vincente, in cui tutti gli attori coinvolti beneficiano di un risultato positivo. Tuttavia, la fiducia si costruisce anche con i risultati, con le strategie e le metodologie di lavoro, e in questo senso è inevitabile che oggi la tecnologia giochi un ruolo fondamentale.

Nel momento in cui l’intero concetto della proposta commerciale cambia, traslandosi dal tradizionale outbound marketing al più evoluto, performante e calibrato inbound marketing, va da sé che anche l’intera strutturazione del Sales debba essere rivalutata secondo nuovi principi.

Il mondo delle PMI – ma anche quello delle grandi imprese – che è sempre più investito dai nuovi scenari del marketing, digitale e non, si trova di fronte a scenari del tutto inediti, che includono anche formazione continua, massima professionalità, propensione all’evoluzione tecnologica, affidabilità. Non è un caso che si parli ormai quotidianamente di “innovazione tecnologica” quando si definisce il futuro delle imprese.

In questo panorama molto complesso e diversificato, anche i clienti cambiano. I customer di oggi sono evoluti, culturalmente più preparati, non hanno alcun problema a chiedere maggiori informazioni su prodotti e servizi, tantomeno a rivolgersi a più aziende che propongono la stessa offerta e a valutare i pro e i contro di ciascuna. Questa roadmap si verifica a qualunque livello del Sales: nel rapporto tra marketer e azienda prospect, nel rapporto tra aziende nell’ottica B2C, nel rapporto tra cliente finale e brand. Chiunque sia il punto di riferimento del Sales a qualunque livello di questo percorso dovrà trasmettere quindi fiducia e tecnologia al proprio interlocutore.

chiavi-successo-sales (2)-1La sfida principale è semplice da spiegare, ma molto complessa da vincere: non soltanto generare nuovi clienti, ma fidelizzarli – e dunque conservarli – sul lungo periodo in un mercato sempre più ad alta competizione. La fiducia è il primo fondamento su cui costruire rapporti duraturi.

Vediamo insieme cosa significa fiducia.

La definizione riporta, testualmente, quanto segue:

“Attribuzione di potenzialità conformi ai propri desideri, sostanzialmente motivata da una vera o presunta affinità elettiva o da uno sperimentato margine di garanzia: aver f. in una persona, nel progresso, nelle proprie forze; ispirare fiducia.”

Ecco dunque i termini legati a questa parola: potenzialità, conformità, desiderio, affinità, garanzia, ispirazione. L’azienda o, più nello specifico, la figura Sales che riesce a trasmettere questi valori è una figura Sales vincente.

E “tecnologia”?

“Ampio settore di ricerca, nel quale sono coinvolte varie discipline tecniche e scientifiche, che studia l'applicazione e l'uso di tutto ciò che può essere funzionale alla soluzione di problemi pratici, all'ottimizzazione delle procedure, alla scelta di strategie operative per raggiungere un determinato obiettivo; in senso più restrittivo, lo studio delle scienze applicate con particolare riferimento ai processi industriali di trasformazione.”

Anche in questo caso, ci sono termini contingenti legati a questa parola e non vanno assolutamente sottovalutati: la tecnologia è ricerca, coinvolgimento multidisciplinare, studio, applicazione, uso, funzionalità, soluzione, ottimizzazione, strategia, processo, trasformazione. E dunque progresso.

Ogni professionista dell’area commerciale è oggi profondamente consapevole del fatto che la fiducia e la tecnologia sono due concetti strettamente correlati, che respirano in sinergia, e che l’uno non esiste più senza l’altro. Ogni strategia di vendita dovrebbe dunque seguire questo assioma.

Buon lavoro!

Veronica Basaglia

Veronica Basaglia

Da molti anni mi occupo di contenuti destinati al Marketing Digitale, all'Advertising sulle piattaforme più diverse e alla Comunicazione. Le mie specializzazioni includono il persuasive copywriting, il content marketing, la SEO e il blogging nelle categorie merceologiche più diverse, ma anche la direzione creativa, l'ideazione di strategie multicanale/omnicanale e la consulenza in ambito progettuale. Le mie competenze in Naxa sono relative ai servizi SEO, Social Media Marketing, Inbound Marketing, Content Strategy, Email Marketing, Brand Positioning & Communication.