Le chiavi del successo del Sales: fiducia e tecnologia

Specialmente per i professionisti del digital, è essenziale poter trasmettere attraverso la propria sales force due concetti fondamentali ogni volta che si comunica con clienti o prospect: fiducia e tecnologia.

La costruzione di un rapporto di fiducia, e di una comunicazione virtuosa con committenti già acquisiti o potenziali tali è senza dubbio la chiave di volta per un rapporto vincente, in cui tutti gli attori coinvolti beneficiano di un risultato positivo. Tuttavia, la fiducia si costruisce anche con i risultati, con le strategie e le metodologie di lavoro, e in questo senso è inevitabile che oggi la tecnologia giochi un ruolo fondamentale.

Nel momento in cui l’intero concetto della proposta commerciale cambia, traslandosi dal tradizionale outbound marketing al più evoluto, performante e calibrato inbound marketing, va da sé che anche l’intera strutturazione del Sales debba essere rivalutata secondo nuovi principi.

Il mondo delle PMI – ma anche quello delle grandi imprese – che è sempre più investito dai nuovi scenari del marketing, digitale e non, si trova di fronte a scenari del tutto inediti, che includono anche formazione continua, massima professionalità, propensione all’evoluzione tecnologica, affidabilità. Non è un caso che si parli ormai quotidianamente di “innovazione tecnologica” quando si definisce il futuro delle imprese.

In questo panorama molto complesso e diversificato, anche i clienti cambiano. I customer di oggi sono evoluti, culturalmente più preparati, non hanno alcun problema a chiedere maggiori informazioni su prodotti e servizi, tantomeno a rivolgersi a più aziende che propongono la stessa offerta e a valutare i pro e i contro di ciascuna. Questa roadmap si verifica a qualunque livello del Sales: nel rapporto tra marketer e azienda prospect, nel rapporto tra aziende nell’ottica B2C, nel rapporto tra cliente finale e brand. Chiunque sia il punto di riferimento del Sales a qualunque livello di questo percorso dovrà trasmettere quindi fiducia e tecnologia al proprio interlocutore.

La sfida principale è semplice da spiegare, ma molto complessa da vincere: non soltanto generare nuovi clienti, ma fidelizzarli – e dunque conservarli – sul lungo periodo in un mercato sempre più ad alta competizione. La fiducia è il primo fondamento su cui costruire rapporti duraturi.

Vediamo insieme cosa significa fiducia.

La definizione riporta, testualmente, quanto segue:

“Attribuzione di potenzialità conformi ai propri desideri, sostanzialmente motivata da una vera o presunta affinità elettiva o da uno sperimentato margine di garanzia: aver f. in una persona, nel progresso, nelle proprie forze; ispirare fiducia.”

Ecco dunque i termini legati a questa parola: potenzialità, conformità, desiderio, affinità, garanzia, ispirazione. L’azienda o, più nello specifico, la figura Sales che riesce a trasmettere questi valori è una figura Sales vincente.

E “tecnologia”?

“Ampio settore di ricerca, nel quale sono coinvolte varie discipline tecniche e scientifiche, che studia l'applicazione e l'uso di tutto ciò che può essere funzionale alla soluzione di problemi pratici, all'ottimizzazione delle procedure, alla scelta di strategie operative per raggiungere un determinato obiettivo; in senso più restrittivo, lo studio delle scienze applicate con particolare riferimento ai processi industriali di trasformazione.”

Anche in questo caso, ci sono termini contingenti legati a questa parola e non vanno assolutamente sottovalutati: la tecnologia è ricerca, coinvolgimento multidisciplinare, studio, applicazione, uso, funzionalità, soluzione, ottimizzazione, strategia, processo, trasformazione. E dunque progresso.

Ogni professionista dell’area commerciale è oggi profondamente consapevole del fatto che la fiducia e la tecnologia sono due concetti strettamente correlati, che respirano in sinergia, e che l’uno non esiste più senza l’altro. Ogni strategia di vendita dovrebbe dunque seguire questo assioma.

Buon lavoro!